Как стать менеджером за три дня
Откройте любую газету о работе, и вы увидите немало объявлений, предлагающих работу менеджером. От него не требуют специального образования, знаний и пр. А уж о том, какой золотой дождь проливается на них, наслышаны многие. Возможность заработать много денег и без трудовых мозолей привлекла и меня. Я позвонила по указанному в объявлении телефону…
…Оказавшись около ветхого дома со множеством подвалов, с решетками на окнах, я чувствовала себя некомфортно. Но отступать было поздно. Вошла в полуподвал. На меня выжидательно смотрела сидевшая за компьютером женщина. Началось «собеседование».
«У нас деловое издание. Мы продаем рекламные площади». Она стала перелистывать толстый журнал. «Менеджер «ведет» клиентов от заключения договора до сдачи в верстку его макета».
Есть ли оклад у менеджера? Выяснилось, что гарантированная постоянная зарплата выплачивается при условии, если менеджер принесет компании определенную прибыль (например, от 70 тысяч). Плюс он получает проценты от суммы сделки.
…Видя мое потускневшее лицо, тетя решила меня подбодрить: «Главное качество менеджера – коммуникабельность, никогда не показывать плохое настроение, вы должны передавать позитивную энергию». Улыбается, а вот глаза злые какие-то – подметила я про себя…
Наши университеты
Мы, начинающие менеджеры, узнали, что «главная цель звонка – договориться о встрече». А для этого все средства хороши: «Прояви выдумку, заинтересуй клиента. Но даже если тебе и нагрубили, уходи доброжелательно». Наша «гуру» Галина советовала: «Сначала предлагайте клиенту самые дорогие модули. Ваша цель – заключение договора, чем дороже продадите модуль – тем больший процент получите».
Есть и правила по речи менеджера. «Избавляйтесь от слов-паразитов. Вы должны говорить только те слова, которые несут информацию. Говорите грамотно, быстро, немного. Деловой человек – занятой». Одежда менеджера должна быть аккуратной, презентабельной. И никакого пирсинга!
По словам самой Галины, она «может продать все» (И душу тоже? – чуть не ляпнула я). «Главное – напроситься на встречу, основной объем продаж – при визуальном контакте. И помните: не вами должен клиент управлять, а вы клиентом».
А на следующий день наши наставники смотрели на то, как мы усвоили знания: умеем ли мы презентовать товар и разговаривать по телефону. Конечно, все это скорее напоминало сценку «Нерадивый студент и экзаменатор». Но было понятно, что все будут допущены до работы, т. к. организация не будет нести никаких убытков от нашей неэффективной работы. Все издержки лежат на нас.
…Уходя из офиса, я услышала, как один из менеджеров, рассказывая о ком-то из своих коллег, он назвал его «продажником». Оказалось, так называют «менеджера по продажам». Что ж, бизнес есть бизнес, и все человеческое ему чуждо.
И вот нам сообщили, что нас можно всех выпускать к бизнесменам. Напоследок я попытала будущих коллег (или конкурентов?) о том, осталось ли прежним их желание реализовать себя на этом поприще. У всех оказались одни и те же опасения: отсутствие гарантированной оплаты, процент маленький, а результат плохо прогнозируемый (может быть и пусто и густо), проезд оплачивать и сотовую связь никто не торопится, сомневаются и в честности компании. Почти все были уверены, что крупных клиентов им из существующей базы не дадут, они уже разобраны давно работающими менеджерами. Это правило работы компаний с новичками – пусть завоевывают места под солнцем. Стажеры повздыхали, а все-таки приняли решение попробовать поработать.
… Я в очередной раз увидела объявление о работе менеджера. «Требуются коммуникабельность, амбициозность, желание работать и зарабатывать, активная жизненная позиция, направленная на достижение результата. Можно без опыта». И научат, и без опыта возьмут, и перспективы большие нарисуют, но только если вы сможете приносить в компанию деньги и немалые. А это уже «зависит только от вас».
Да, к концу стажировки мне менеджерский хлеб уже не казался таким легким. Ноги волка кормят, так и менеджера его активность. «Высокий заработок, перспективы развития…». И никогда вы не увидите объявления: «Требуются физически выносливые, стрессоустойчивые, имеющие небольшие денежные средства на первое время или того, кто вас финансово поддержит»…
Этапы работы менеджера
• Подготовка. Запомнив название фирмы и имя клиента, заходим в организацию и смело идем прямо к клиенту, представляемся. Он «сканирует» ваш внешний вид. Встреча по одежке – 70% успеха!
• «Small talk» (разговор ни о чем). Цель менеджера – подружиться с человеком. А для этого все средства хороши! Искренне интересуемся потребностями клиента, задаем ему вопросы, становимся ему как бы ближе, роднее.
• Презентация справочника. Не выплясываем перед клиентом, но красочно рассказываем о том, какое замечательное издание мы ему предлагаем. Цен не называем. Говорим уверенно, как будто уже продано. И наблюдаем за реакцией клиента. А чтобы он не раздражался, не смотрим ему в глаза. А сесть к клиенту нужно боком (не напротив).
• Выявление потребностей: важно узнать, чего же хочет клиент. Конечно, он хочет сэкономить на рекламе, а задача менеджера – продать ему подороже. Предлагаем те виды размещения рекламы, которые лучше подходят к задачам клиента (подчеркнуть свой статус, выделиться среди конкурентов). Затем начинаем узнавать его возможности. Тут главное, чтобы наши интересы совпали с его возможностями.
• Работаем с возражениями. Возражения – это «запрос на дополнительную информацию». Ни в коем случае не раздражаемся, не вступаем в спор, а парируем – и клиент в кармане. Денег нет? Оформляйте в рассрочку, главное, не дать клиенту отвертеться, пока не подпишет договор. Добейтесь от клиента трех ответов «Да» на ваши вопросы. И только тогда предложите оформить документ.
• Завершение продаж. Расстаемся с клиентом на позитиве и не показываем ему своей радости по поводу заключения контракта. Вдруг он заподозрит неладное? Остается надеяться, что ему понравилось общение с вами.
Виктория МОИСЕЕНКО
Опубликовано: 2009-03-12
|
